Що е манипулация?

Що е манипулация?

Тази дума в наше време има много негативно значение – коварни трикове, с които хората биват „разпъвани на кръста“, както се изразява автора. Означава още използване на по-глупавия за постигане на личен интерес, нещо нечестно, непозволено и безотговорно. Това са крайно стереотипни представи.

Вярно е,че неколцина манипулират преобладаващата част от човечеството и то със съвсем недвусмислено намерение да извлекат максимална полза за себе си. Вярно е обаче и това, че всички ние вечно чакаме да се появи някой, който да ни каже в какво да вярваме, какво да мислим, да вярваме. На кратко казано – да ни спести решението, което ние не можем или не искаме да вземем сами, тъй като по някакъв начин ни затруднява. Американският изследовател на човешката душа проф. Уолтър Дж. Пайнкоук твърди: “Всеки, който отваря уста, за да говори с някого, има по същество само едно намерение: иска да го манипулира и да извлече от това най-голяма възможна полза.“ Колкото и преувеличено да звучи казаното от Пайнкоук, то разкрива основния мотив на нашето поведение.  А нима самият разговор не е средство за манипулация на говорещия думите му да бъдат  чути.

Друг метод за постигането на целта чрез манипулация е внушаването на страх. Има хора, които съумяват да вдъхнат страх у другите, за да осъществят  намеренията си спрямо тях. Има и други, не толкова обиграни, които се водят от страха, че не могат да изпълнят това, което другите очакват от тях. Такава манипулация се прилага от шефа, когато казва:"Ако не свършиш това, което се иска от теб, за съжаление няма да мога да ти изплатя премията.", или от учителя, когато казва на учениците:"Ако не си напишете домашното, ще има двойки." и още много други.

Манипулацията тръгва от съзнателното разбиране за другия, манипулиран от нас. Тя използва неговата леност, незнанието му, пасивността и неувереността му, но не застрашава неговото съществуване. "Който владее правилата на играта, ще осъществи себе си, своите способности и идеи". По този повод Йозев Киршнер представя осемте закона на манипулацията, които представят различни ситуации и положителен изход за вас от тях.

    I.            Първият закон на манипулацията гласи: „Ако искате хората да говорят за вас, трябва да ги предизвикате“. 

Тука авторът посочва шестте противника в манипулативната игра, които са:

1.      Другият пол – искате да му се харесате и затова се стараете да му покажете само най-доброто от себе си;

2.      Всички, които пречат на нашия напредък: това могат да са:

-          Личността, заемаща позицията, към която ние самите се стремим;

-          Личността, която независимо от нас, се стреми към същата позиция;

-          Личността, която решава кой пръв ще направи следващата стъпка нагоре или която решително може да ни помогне в изкачването по стълбата на успеха.

3.      Авторитетите и всички, които се позовават на авторитети – най-дълбоко вкоренени в мисленето ни са:

·         Баща и майка;

·         Началникът;

·         По-силният;

·         Държавата и онези, които твърдят, че я олицетворяват;

·         Всевъзможните специалисти;

·         Мнозинството;

·         Носителите на титли.

4.      Обществото, в което живеем – Веднъж Джордж Бърнард Шоу попитал: „ защо жената на слепецът си черви устните?“ Аз бих попитала: Защо жените се увиват в дяволски скъпи кожи, обличат се в скъпи дрехи, използват скъп парфюм, слагат силикон, правят лифтинг, операции, удължаване на коса и куп други щуротии? Защо по ръцете им трябва да блестят пръстени от злато, украсени с брилянти? Защо жените по цял ден наливат милиарди в козметичната индустрия? Защо мъжете „ хвърлят“ толкова много пари по жените? Защо трябва да бъде Порше, Мазерати, Ягуар, Мерцедес ? Защо се стараем да блеснем, да сме в център на всеобщо възхищение и едни от най-хубавите ни мигове в живота ни са: онези, в които можем да кажем или сигнализираме някому: „ погледни ме, аз съм този и този, и това и това, и печеля толкова и толкова!“ По всяка вероятност, защото ние все искаме да се харесаме на някого. Дори ние самите да не го искаме чак толкова, другите ни налагат това поведение – непрекъснато да се съревноваваме: да сме в крак с модата, за да се утвърдим в живота. Някой наричат това поведение робуване на сляпата вяра в прогреса. Те съвсем не са на погрешен път. Несъмнено тук се наблюдава висока степен на безсмисленост. Наше право е обаче да решим доколко ще си позволим да ни завладее Абсурдът и в какви граници ще спазваме клишетата, тоест сами да определяме доколко ще се оставим да бъдем манипулирани.

5.      Медиите – Това са вестниците, радиото, телевизията, плакатите, киното, книгите. Те ни предлагат информация, развлечения и множество послания от известен брой хора. Медиите са носители на манипулативните импулси на неколцина към масите.

6.      Семейството.

 II.            Вторият закон на манипулацията гласи: „Ако искате другите да ви обърнат внимание, трябва да направите стъпка от изчакването към действието“. 

Който не успее да привлече вниманието на другите, не бива да очаква, че някой ще го изслуша. Който не се постарае да бъде чут, няма шанс да се наложи и да повлияе на другите в свой интерес. Който не преодолее страха да бъде център а внимание и не иска да поеме риск за грешка или за извършване на нещо излишно, не осъзнава шанса си за пробив. Затова първата стъпка към себеутвърждаване е привличане на вниманието. Това става чрез шест способа:

1.              Правете обратното на онова, което се очаква от вас -  или с други думи – реагирайте така, както противникът най малко ще очаква. Така ще го парализирате напълно и той няма да може да реагира. По този начин се предотвратяват много конфликтни ситуации. Всекидневно попадаме в такива ситуации и ето какви са реакциите ни:

-          На атаката – с контраатака

-          На обвинението - със защита;

-          На грешките на другите – с критика;

-          В присъствието на тъй наречените високопоставени личности със страхопочитание и респект;

-          На пораженията -  с пораженчество.

Ние реагираме тъй, както биха реагирали повечето хора. Това е предимство за манипулаторите. Единствената контраатака е да отговориш на провокацията така, както не биха могли да предвид.

2.              Целенасочено ласкателство – прилага се най-лесно води до изключителни резултати.

3.              Целенасочена провокация – за разлика от ласкателството, тя цели да пробуди несигурност у противника. Има безброй видове провокации – от простото “не“, когато противникът очаква просто „да“, до целенасочената обида.

4.              По-добра осведоменост- информация, която може да бъде от полза:

§Дата на раждане, хороскоп и деца;

§Особени предпочитания;

§Личен и професионален път;

§Принадлежност към обединение;

§Кръг от познати;

§Семейство.

5.              Обиколен метод- протича в две фази:

-          Избиране на една от многото възможности;

-          Вземане на решение как да се спечели противника на първа среща.

6.              Метод на неваляшката: Опитвайте докато постигнете резултат.

Много хора се провалят в осъществяването на желанията, идеите и потребностите си, защото не са в състояние да направят първата стъпка в подходящия момент. Първата стъпка означава да се привлече вниманието на другите, да ги принудите да регистрират вашето съществуване и да ви изслушат. Това е решението да се освободим от пасивността си и да пристъпим към действие вместо да изчакваме, както обикновено, да поемем риск.

III.            Третият закон на манипулацията гласи: „Опаковка и съдържание не са едно и също нещо“. Не продавайте на човека просто един костюм. Продайте му задоволяването на потребността да бъде в крак с модата, което ще му донесе признанието на околните. Ние, хората, непрекъснато се самозаблуждаваме, че сме същества надарени с разум. Обаче в много случаи се държим като риби. На никой въдичар не би му хрумнало да закачи за стръв парче торта само защото той самият обича торта. Вместо това използва червеи или мухи, някой път истински, но много по-често за да не си усложнява живота – изкуствени. Защото рибите са глупави и не забелязват измамата. И ние по същия начин се хващаме на въдицата -  при други предпоставки, но със същия ефект. Никой не би помислил за нашата изгода, щом това е в негов ущърб. Затова във всеобхватната игра на манипулацията единствено ние самите можем да браним своите интереси. Най голямата жертва на манипулацията е така нареченият „ малък човек“ или  „масов човек“.  За да посочи заплахата от масовидно и обезличено съществуване, Мартин Хайдегер дава на масовия човек името „Das Man“. „Das Man” е онзи, който е като всички други. Речта на „das Man” е „бърборене“, „приказване“. Речникът на „das Man” е съставен от клишета. „Das Man” е повърхностен. Той не обича да вниква в нещата. Любопитен е, интересува го сензацията, екзотиката. Иска да се развлича, т.е. да се отвлича от същественото от онова, което изисква усилие и напрегнат размисъл. „Das Man” живее в свят, където „всеки има свое мнение“. Не подлага никое мнение на съмнение и критика. Затова обича слуховете и мълвата. „Das Man” е „всеки и никой“. „Тук всеки е друг и никой не е самият себе си“ , твърди Хайдегер. Маската е срастнала с лицето. Властват срединността, уравнеността, публичността. Ученият Ернесто Граси разграничава четири признака, които са типични за индивида като част от масата:

§Анонимност;

§Импулсивно поведение – на мястото на разума идват чувствата и оттам идва голямата податливост на внушения;

§Загуба на интелигентност – интелигентността на групата, твърди Граси, пада под нивото на индивидите, които я образуват;

§Пренебрегване на личната отговорност.

Всичко това се дължи на факта, че някой няма интерес да ни възпитава, като критични индивидуалисти.

IV.            Четвъртият закон на манипулацията гласи: "Достоверността на едно твърдение нараства колкото по-последователно и убедително го повтаряме „. 

Който разпространява някакво твърдение, изтъквайки, че неговата достоверност вече е потвърдена от други хора, събужда потребност да се приспособим към множеството при това няма значение до колко достоверността за другите действително отговаря на истината. Колкото броят на повторенията е по-голям, нараства и готовността у възприемащия да се вслуша в посланието. Този ефект нараства, ако се умножава и броят на последователните повторения. Нико не трябва да забравяме, че целият ни живот е постоянна смяна между активна и пасивна позиция, между сигурност и несигурност, нападение и защита, успех и поражение. Трябва да приемем, че пораженията са също част от живота ни, както успехите. Би трябвало да направим още една крачка напред, повтаряйки си непрекъснато: „ след като е невъзможно да избегна пораженията, поне ще извличам най-доброто от всяко поражение, което ме сполети.“ Има три особено чести варианта на манипулативно повторение на посланието:

-          Стереотипно поведение.

-          Качествено усилване;

-          Количествена манипулация.

      Един много разпространен метод да се възползваме от принципа на повторението е постоянното напомняне за някаква грешка, слабост или незнание. Това понижава самочувствието на противника и едновременно засилва позицията на манипулатора.

 V.             Петият закон на манипулацията гласи: „Който умее критично да се дистанцира от своите чувства, създава предпоставка за това, те да НЕ бъдат използване в негов ущърб“.

 Ще цитирам една много мъдра мисъл, измислена от както съществуват хората, и през цялото това време се прилага с огромен успех в практиката на човешката манипулация: „Намери един-единствен ключ към чувствата на купувача и ще си спестиш 100 разумни аргумента.“ 
      Манипулацията с нашите чувства, на която сме подложени непрестанно обяснява преди всичко със зависимостта ни от множество емоционално оцветени ценностни представи,  определящи нашите решения и целия ни живот. Към тези представи спадат следните понятия: чест, вярност, смелост, справедливост, покорство, ред, дисциплина, честност, мъжественост и безброй други. НАУЧЕНИ СМЕ да живеем с тях, да ги съблюдаване и да се съобразяваме с тях. Ето няколко полезни указания как да превърнем емоционалната зависимост на другите в свое предимство:

1.       Симулирана скромност – противникът ще ви подцени и ще надцени себе си, ще ви издаде някоя от своите слабости, ще започне да ви обяснява, че имате много повече способности. Тези три момента ви създават вече изключително благоприятна стартова позиция за по-нататъшни манипулативни маневри и то само, защото сте отрекли собствената си суетност и сте задоволили неговата.

2.       Бягство напред – симулирате по-висок авторитет от оня, който си приписва вашият противник, провеждате с противника си разговор на тема, от която той не разбира абсолютно нищо и никога не допускате теми, в които се чувства сигурен. Тази техника се прилага дотогава, докато постигнете възхищение у противника.

VII.            Шестият закон на манипулацията гласи:“Всяко решение, което вземаме, и всяко наше действие по някакъв начин с повлияни от страха“ .

Следните три страхови представи определят в най-висока степен поведението ни и затова са изходни точки на всяка манипулативна игра:

1.      Страхът да не загубим придобитото – протича на два етапа:

ØПърви етап: Давате някому нещо, от което той вече няма да иска да се лиши.

ØВтори етап: Така да го накарате да привикне към това, което му давате, че да е готов на най-големи жертви само и само да не се разделя вече с него или да иска да го запази завинаги.

2.      Страхът от неизвестността  - чувството за страх потиска защитни реакции на организма.

3.      Страхът от действителността – или бягаме, или се справяме с него.

Три са решаващите стъпки, които трябва да предприемем, за да преодолеем страха:

·         Поставяме си въпроса: „От какво се страхувам всъщност и защо“?

·         След като сме изяснили причината, продължаваме да питаме: „Кое е най-лошото, което може да се случи, ако стане това, от което най-много се страхувам“?

·         Вземаме недвусмислено решение дали искаме да поемем този риск или не. Ако то е положително, правим всичко възможно за преодоляване на най-лошото.

Как да се възползваме от страха на своите противници в манипулативната игра:

ØПърва стъпка: Преценяме противника и откриваме слабите му места.

ØВтора стъпка: Намекваме му по достоверен начин за някаква опасност, която би могла да го застраши и за която той не знае решение. Тя може да бъде напълно реална, но в същото време и неясна.

ØТрета стъпка: Предлагаме му решение как да избегне истинската или привидната опасност, което го освобождава от страха и е изгодно за нас.

VII.            Седмият закон на манипулацията гласи: „Който умее да повлияе съществено върху решението на противника в манипулативната игра в необходимия момент, по правилния начин и поне в един от тези компоненти, би могъл да се възползва от него“. 

Условия за това са правилното преценяване на противника и познаването на процесите, които водят до решението. Ако не решаваме сами, другите ще го правят вместо нас. „Всичко, което правим и което сме, все едно дали сме щастливи или не, дали всеки ден се осъществяваме или не, всичко зависи от способността ни да вземаме правилни решения“. Джордж Б. Уорнър. Ние не жалим труд и усилия да изучим счетоводство, чуждите езици, свиренето на пиано или дори само завързването на вратовръзка. Какво ли не може да научи човек в училищата, курсовете за усъвършенстване или по книгите. Но кой ни посвещава в умението да се вземат решения? Особено малките, привидно напълно незначителни решения от всекидневието. Повечето хора вземат решенията на случаен принцип. Те изобщо не си правят труда да ги огледат в целия им контекст. Дават съгласието си или го отказват в зависимост от моментното си настроение или някакъв детайл, който често има второстепенно значение. Само час по-късно те са готови да решат същия проблем по съвършено противоположен начин, защото внезапно друг детайл,на който по-рано не са обърнали внимание, е придобил решаващо значение. Не малко хора имат навика да избягват решенията или да ги отлагат, до колкото е възможно. Когато най-сетне все пак им се налага да ги вземат, те следват онези импулси, които в момента са най-силни. Който познава зависимостите, които действат при вземането на решение, има безценен коз в играта на всекидневната манипулация, позволяващ не само да взема решения в своя изгода, а да влияе и на другите в техните решения – отново в своя изгода. Има два крайни типа на вземане на решение. Как те да бъдат манипулирани?по принцип процесът на вземане на решение е типичен за всички наши решения:

1.      От една страна стоят собствените ни лични и индивидуални желания;

2.      От другата страна е повече или по-малко изразена потребност да се приспособим към околния свят. Да се съобразим. Там е страхът:“ Какво ще каже този или онзи, ако направя това или онова“?

Повечето наши решения са компромис между първото и второто. Разликата произтича само от това, доколко неуверен е решаващият. Ако е по-малко неуверен, той ще прави това, което иска да прави. Ако е по-неуверен, неговите решения ще се влияят предимно от външната среда. Затова, който иска да повлияе на решението на противника си в манипулативната игра, ще трябва първо да го прецени според тези критерии:

A.     Дали е от типа, който знае точно какво иска и дали достатъчно последователно следва собствената си воля, когато взема решения?

B.     Дали е от типа, който не знае или поне не знае точно какво иска?

Важна точка в повлияването на решенията е да не се остави алтернатива на противника!той не трябва да има възможност да промени решението си. Който иска да повлияе върху едно решение, има интерес да информира едностранчиво противника. Кой има интерес да ни показва някакви недостатъци, щом иска да ни предизвика да вземем решение, от което може да се възползва?

      Защо често още на следващия ден след като вземем едно решение, искаме да го променим? Върху вземането на решения влияят три решаващи компонента:

·         Гореспоменатите два типа (А и В) на вземащите решения;

·         Способността да се събере алтернативна информация за определено решение, тъй като всеки, който иска да ни въздейства, ни информира едностранчиво;

·         Преките или косвени въздействия, на които е изложен всеки и с който неизменно се съобразява, било то съзнателно или не;

·         Способността на решаващия да провери още веднъж своето решение за предимства и недостатъци в „мига на последния шанс.

Как да повлияем върху процеса на вземане на решения на другите в своя полза:

ü  Трябва да сме наясно каква е нашата изгода или цел;

ü  Да се прецени противникът и да се съобрази с него манипулативната маневра;

ü  Първа фаза: привличаме вниманието към онова, за което искаме да го спечелим.

ü  Втора фаза: сега е моментът да продадем на противника своето предложение. Прилагаме третия закон на манипулацията – опаковайте така своята изгода пред противника, че той да види в нея представа за себе си. За това трябва да са налице две предпоставки:

-         Вие вече би трябвало да знаете дали противникът ви е емоционален, или по-скоро рационален тип;

-         Необходима е информация относно целта/изгодата – използвате „количествено и/или качествено усилване“, „правите обратното на това, което се очаква от вас“ или „целенасочената провокация“;

ü  Трета фаза: след успешно приключване на втора фаза не са нужни повече усилия. Въпреки това бдителността ви не трябва да намалява,докато не постигнете целта/изгодата си. Ако „мигът на последния шанс“ предстои, ще трябва да въведете още решаващи аргументи, които не допускат друга алтернатива.

VIII.            Осмият закон на манипулацията гласи: „Езикът е най-важният инструмент на манипулацията“. Неговото съзнателно и целенасочено прилагане е предпоставка за всяко успешно влияние върху хората:

-         Съзнателно – да не казваме необходимото в подходящия момент и да изслушваме, когато е необходимо;

-         Целенасочено – да казваме на всяка цена онова, което мислим или усещаме, а онова, което с най-голяма вероятност ще помогне на намеренията ни. Който в хода на разговора иска да повлияе или убеди своя противник, има най-големи изгледи за успех, ако разглежда като център на манипулативната игра не самия себе си, а противника.

Защо често без много приказки постигаме повече, отколкото с много думи? За да спечелите един човек, изобщо не е задължително часове наред да му описвате в ярки краски живота и постиженията си. Често са достатъчни няколко думи, няколко изречения или недвусмислен жест. Говорете за човека срещу вас, поставете го в центъра на вниманието, покажете му интереса си към него. Който и да е противникът ви в манипулативната маневра, едно може предварително да смятате за даденост: Нищо няма да зарадва слуха му така, както ако говорите за него и се интересувате от него.

В манипулативната игра е необходимо да се съблюдават следните положения:

Ø  Преди да започнем един разговор, трябва да сме наясно с целта на маневрата си.

Ø  Ако сами сме убедени в онова, което искаме да кажем, защото предварително сме премислили основно всичко, ние ще бъдем в съзнание да го изложим убедително без много приказки.

Ø  Вниманието на противника не е ограничено. Затова трябва да използваме момента, в който той е готов да се концентрира върху нашето послание.

Ø  Вниманието на противника и позитивната му нагласа към нас са особено големи тогава, когато самият той стои в центъра на разговора.

„Най-важната способност на един политик е владеенето на изкуството да мисли на едно равнище, а да говори на друго“. Елеонор Рузвелт

Всички ние, без изключение, през целия си живот се намираме в постоянно раздвоение между това,което мислим и искаме, и онова, което можем да кажем. Ние се различаваме помежду си по умението да се справим с това раздвоение. В каква степен ще ни се удаде това, зависи от способността ни да направим контролираща пауза по пътя от мисленето към изричането на нашите мисли. В този момент ние ще пренесем онова, което мислим, на равнище, различно от равнището на нашето мислене.

Указания как да постигнем целта си чрез предварително планиран разговор:

1.      Започваме разговора, изтъквайки някакво предимство на противника. Целта е да го поставим в центъра на манипулативната игра.

2.      Доизградете позитивната атмосфера. Ако противникът дори за момент си помисли:“Какво иска този от мен?“, това подозрение трябва да бъде елиминирано.

3.      Трябва да се зададе подходящ въпрос, косвено свързан с темата, който трябва да интересува противника. В отговора трябва да има опорна точка да прехвърлите по-нататъшния разговор на желаната тема.

4.      Използвайте опорната точка, за да включите манипулативното си послание. Завършете с въпрос от сорта:“Вие как мислите“?

5.      Ако противникът не прояви интерес, изтъкнете няколко предимства и недостатъци в равни порции. Използвайте въпроси и идеи, за да провокирате противника да изрази мнение.

6.      Ако отново се въздържа, оставете края на разговора отворен:“Нека говорим друг път за това“, „Обмислете нещата още веднъж“. Вече знаете причините за отказа и ще можете в следващия разговор да се представите още по-добре.

Четири ефикасни метода за използване на езика:

1.      По-добре кажете десет пъти „Да“, отколкото един-единствен път - „Не“. Думичката „Да“ е прекалено обвързваща, а думичката „Не“ крие нещо окончателно и обидно. Затова опаковайте своето „Не“ в едно „Да“ – „Да, вие имате пълно право, но…“, „Да, това наистина звучи добре, но може би все пак трябва да…“;

2.      Провокирайте противника си с един малък трик: блъфиране – „За вас казват, че… вярно ли е?“;

3.      Провокирайте фантазията на противника, за да си представи онова, в което искате да го убедите;

4.      Объркайте противника си, превръщайки дребни детайли в основен проблем.

Обобщение: Големите решения в живота ни не трябва да се разглеждат като извънредни самостоятелни мерки. Дали и как ще се справим с тях зависи преди всичко от това как сме се справили с множеството напълно незначителни на вид малки решения на проблеми от всекидневието. Който заобикаля малките решения, понеже не познава взаимовръзките, които ги определят, по всяка вероятност ще избягва и големите. Който обаче е открил закономерностите на малките, незначителни на вид решения, и се е научил да не ги оставя на случайността, усвоява по този начин и предпоставките за по-добро справяне с големите решения. Прилагайки законите на манипулацията в тривиалната всекидневна сфера, всеки може да придобие рутината, която ще му помогне при особените случаи. В малките неща, неуспехите, естествено свързани с всяка фаза и при това полезни, не тежат така, както провалите в големите.

Източник:"Манипулирайте, но правилно" Йозеф Киршнер